Los Leads: Nurturing y Scoring

Los Leads: Nurturing y Scoring

Los Leads: Nurturing y Scoring

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Cuando un usuario o prospecto ha entregado sus datos a una empresa y pasa a ser un registro de su base de datos, se transforma en un Lead con el que la organización puede interactuar. El Lead Nurturing y Lead Scoring vienen a ser dos técnicas importantes a poner en marcha, al momento de que un usuario anónimo, rellena un formulario y se convierte en lead.

Normalmente, esos leads entregan acceso a datos particulares como nombre, correo, teléfono o redes sociales, al momento de descargar o acceder a contenidos de valor, que pueden estar incrustado en una landing page, página web, artículo de un blog, al descargarse a través de un formulario, campaña de Facebook  Ads, entre otros.

La pregunta seria: ¿Qué hacer con esos Leads? ¿En qué momento contactarlos? ¿Hay algunos más importantes que otros? ¿Cuál debería ser la mejor formar de comunicarle los productos o servicios que ofrece la empresa?. Estas y otras preguntas asociadas a Lead Nurturing y Lead Scoring podrán ser aclaradas a continuación.

¿Qué es el Lead Nurturing y Lead Scoring?

Entendiendo el concepto de Lead como –contacto– desde su traducción del inglés, permite comprender que los datos de los clientes o prospectos de un negocio como el nombre, apellido, correo, fecha de nacimiento, ubicación, entre otros, son la información de importancia a obtener y que estos deben quedan respaldados en bases de datos seguras.

Ahora, específicamente para el Lead Nurturing y el Lead Scoring, se necesita más que todo el correo de la persona para iniciar el proceso de interacción y es entonces donde el SEO, para atracción de trafico a la web o blog, incentivos o contenido de valor, el email marketing y la automatización de marketing, también entran en juego.

Para el caso del Lead Scoring, o calificación de leads, se toma información de esos leads, se les clasifica, segmenta según criterios elegidos y se les da una puntuación de acuerdo a la cercanía que tienen de generar una conversión (ya sea una compra a corto plazo o el objetivo planteado a cumplir).

El Lead Scoring en el Inbound Marketing. Hubspot.com

 

De acuerdo a esto, existen los Leads Calientes, que son los que tienen puntuaciones mas altas por su cercanía a la conversión y Leads Fríos con puntuaciones más bajas, por estar lejos de convertirlos en clientes que realizarán una compra o cumplirán con el objetivo definido.

Para lograr delimitar esos niveles de puntuación, es necesario establecer las diferentes interacciones de los leads con la marca, que acciones llevan a cabo y cuales son las vías que los llevan hacia la conversión. Al elaborar esa lista de interacciones, se procede a dar un puntaje a cada una, definiendo un valor alto para las acciones más cercanas a la conversión y un valor más bajo a las menos importantes.

Un ejemplo de los niveles de puntuación para definir el Lead Scoring podría ser el siguiente:

Interacciones Puntuación
El lead abre nuestro email 1 Punto
El lead presiona algún botón o CTA (llamado a la acción) en el email 2 Puntos
El lead baja algún contenido que se ofrece en la página web 3 Puntos
El lead visita la página de producto de la tienda online 4 Puntos
El lead llega hasta el proceso de checkout o pago, pero no compra 5 Puntos

Posteriormente, al momento de dar un puntaje final a un Lead en particular, se podrían tomar los valores anteriores y evaluar la interacción del Lead con la marca. Si se consideran como ejemplos a un Lead llamado Maria y a un Lead llamado Alberto, se podría dar un puntaje por sus interacciones, de la siguiente manera:

Interacciones de María Puntuación
Abrió email sobre Servicios de Publicidad Paga 1 Punto
Presionó el botón “Mas Información” en el email 2 Puntos
Total Lead Maria 3 Puntos

 

Interacciones de Alberto Puntuación
Abrió email sobre Servicios de Publicidad Paga 1 Punto
Presionó el botón “Mas Información” en el email 2 Puntos
Visitó el Producto Servicios de Publicidad Paga en la Tienda Online 4 Puntos
Llegó al Carrito de Compra y al Proceso de Checkout pero no adquirió el servicio 5 Puntos
Total Lead Alberto 12 Puntos

De esta información se obtiene que Alberto es un Lead más Caliente que Maria y por lo tanto, debería considerarse su interacción, para definir que otra información vía email podría enviársele, para que logre concretar el checkout y adquirir el servicio de Publicidad Paga.

De estos resultados también se puede analizar que María, es un lead calificado de la base de datos, pero que requiere mayor interacción o información de parte de la marca o empresa, para poder adquirir el servicio. Es en este momento donde entra el juego el Lead Nurturing.

El Lead Nurturing es otra técnica que se utiliza para trabajar a los Leads, en la búsqueda de aumentar su puntuación y lograr que se conviertan en contactos cada vez mas valiosos para la marca. Esto implica el preparar y acompañar a los leads a lo largo del ciclo de compra, ofreciéndoles diversos contenidos e incentivos que apunten a la adquisición de productos y servicios, creando confianza entre usuarios y empresa.

El Lead Nurturing. Inno-smart.com

 

Los procesos de Lead Nurturing implican definir los diversos segmentos que serán trabajados, de acuerdo a los perfiles de usuario obtenidos del Lead Scoring, aclarando los objetivos que se desean conseguir para cada segmento, de acuerdo al ciclo de compra en el que se encuentren.

La secuencia y frecuencia de las comunicaciones gestionados por un marketing automatizado (email marketing, autorrespondedores, campañas SEM, telemarketing), además de la medición de resultados, cierra el ciclo que validad si los leads están cumpliendo los objetivos definidos.

Establecer y mantener relaciones con los diversos leads de la base de datos, incluye el desarrollo de campañas que puedan generar el envío de contenidos de valor para –cultivar– dicha relación. Frecuentemente, esas campañas están relacionadas con el envío de:

  • Contenido Educacional: Ebooks, Estudios, Tutoriales, Webinars, entre otros.
  • Contenido Promocional: Descuentos, promociones, cupones, ofertas.
  • Contenido Personalizado: Felicitaciones de cumpleaños, días del santo, aniversario de bodas, de primer contacto como lead, entre otros.

Beneficios del Lead Nurturing y Lead Scoring

En el caso del Lead Scoring los beneficios son evidentes debido a que:

  • Permite segmentar los perfiles de usuario, dando parámetros más objetivos, dirigiendo las ventas y generando fidelización en los clientes.
  • Ayuda a darle un sentido a la base de datos de los prospectos o clientes, permitiendo organizarla, procesarla y determinar los perfiles de usuario, para generar provecho de dicha información y aprovechar las oportunidades de negocio que puedan concretarse.
  • Permite medir la evolución de la base de datos de acuerdo a la escala de temperatura de los leads. De esta manera será posible saber, luego de la implementación de las estrategias de maduración, si la base de datos está creciendo y madurando, o si requiere mayor evaluación.
  • Ayuda a personalizar y automatizar las estrategias de marketing, identificando los perfiles comunes y automatizando el envío de contenido a esos grupos específicos por los canales correspondientes.

Dentro de los beneficios del Lead Nurturing, se encuentran

  • Se logra alcanzar a los usuarios en el momento que se necesita, con el contenido adecuado, aumentando la efectividad y disminuyendo el riesgo de rechazo.
  • Se ahorra tiempo y esfuerzo debido a la automatización de los procesos, disminuyendo los errores humanos y aumentando las capacidades de los equipos de marketing y ventas de medir los resultados de dichas estrategias.
  • Al definir las interacciones y los procesos claves para el cliente, se desarrolla una estructura clara de marketing, con canales de comunicación preferidos, permitiendo saber lo que ocurre con la base de datos en cualquier momento.
  • Permite identificar nuevos segmentos específicos y direccionar mensajes altamente personalizados.

Se debe recordar en todo momento que estas técnicas de Lead Nurturing y Lead Scoring tienen aplicación en su estructura de negocio, si y solo si, cuenta con una página web con secciones y contenido interesante, que pueda generar tráfico orgánico o pago, alimentando una base de datos consistente para trabajar el scoring y lograr el desarrollo de una estrategia clara de nurturing.

En Rayram Creativity, buscamos estar a la vanguardia con las tendencias y escenarios actuales, para lograr proyectar de manera adecuada su marca, en la búsqueda de satisfacer las necesidades de sus clientes en el presente y el futuro. Contáctenos a través de la ficha contacto para mayor información, sobre cómo podemos ayudarle en el desarrollo de diseños, contenido, imagen y web.

Autor: Ybrahim Noriega

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